Компьютерные курсы Компьютерное образование Обучение работе Переподготовка Компьютерные курсы Компьютерное образование Обучение работе Компьютерные курсы

 

ФАКУЛЬТЕТ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
ГАУ ДПО «ИНСТИТУТ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ – РМЦПК»

(342)
КОМСОМОЛЬСКИЙ ПР., 61
241-41-50
На главную Карта сайта Написать письмо

Факультет ИТ - сертифицированный партнер Microsoft

и авторизированный учебный центр 1С

01 ФАКУЛЬТЕТ
02 ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
03 СОБЫТИЯ
04 КОНТАКТЫ

Категорийный менеджмент

Категорийный менеджмент     Управление закупками     Складская логистика     Линейный руководитель     Торговый представитель     Тренинг "Базовые техники продаж"     Тренинг – семинар "Черная риторика"     Гарвардская технология переговоров    

"Операционное управление. Управление бизнес-процессами"

 

I. Категорийный менеджмент // 32 часа

Категорийный менеджмент (управление товарным категориям) предполагает следующее: разделение всего ассортимента на товарные категории не обязательно в соответствии с общепринятыми группами и видами товаров, а опираясь в первую очередь на психологические аспекты поведения покупателей. В результате:1. Ответственность одного сотрудника торгового предприятия за весь цикл движения категории; 2. Рассмотрение каждой товарной категории как бизнес-единицы в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п.; 3. Подход к ассортименту магазина как к единой совокупности всех категорий.

Длительность: 32 часа.

 

1. Определение категорийного менеджмента. Стратегия управления ассортиментом (4 часа). 

  • История и определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
  • Категория – единица управления. 
  • Виды организационного управления в рамках коммерческого блока и предприятия в целом. 
  • Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к менеджеру по управлению категорией.
  • Инструменты категорийного менеджера и их использование. 
  • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). 
  • Управление внутренней мотивацией категорийного менеджера. 
  • Ассортиментная политика предприятия. 
  • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании.
  • Изучение потребителей как основа управления ассортиментом. Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.). Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

 

2. Тактика управления ассортиментом (12 часов).

  • Структурирование ассортимента. Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. 
  • Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
  • Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. 
  • Торговый формат и изменение формата магазинов.
  • Формирование (выделение) категорий. Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
  • Определение структуры категории. Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
  • Балансировка по ширине (роли категорий). Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории. Практическое задание на определение ролей категорий.
  • Балансировка по глубине (товары внутри категории).
  • Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
  • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента. 
  • Ценообразование при управлении категориями. Стратегии ценообразования. Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, IRR, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
  • Категорийный мерчандайзинг, ассортиментная матрица и планограмма - инструменты управления категорией в розничной точке. 
  • Основные принципы распределения торгового пространства. 
  • Оценка эффективности использования торговых площадей. 
  • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.

 

3. Методы анализа ассортимента (6 часов).

  • Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
  • АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
  • Расчет страхового запаса, точки заказа.
  • Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)


4. Управление поставщиками (10 часов)

  • Выбор поставщика. Критерии выбора. Крупные и мелкие поставщики плюсы и минусы. Рейтинг поставщиков (АВС). Стратегии управления Поставщиками. 
  • Тактика взаимоотношений с поставщиками. Получение скидки. Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
  • Переговоры в процессе закупки. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель.


5. Разработка Стандартов для розничного магазина. Теория и практика 

  • Что такое Стандарт, Регламент, Инструкция?
  • Примеры Регламентов и Инструкций.
  • Что может быть стандартизировано в розничной компании?
  • Правила по разработке Стандартов.
  • Бывают ли мягкие Стандарты?
  • Правила по внедрению и корректировке Стандартов.
  • Стандартов обслуживания:
    - Стандарты Внешнего вида продавцов,
    - Стандарты Работы на кассе,
    - Стандарты Открытий магазинов,
    - Стандарты Визуального оформления магазина,
    - Стандарты Выкладки на полку,
    - Стандарт поведения в конфликтных ситуациях.
  • Как контролировать исполнение Стандартов?
    - Тайный покупатель.
    - Подготовка Чек – листов.
    - Периодичность проверок
    - Глубина проверок
    - Предоставление информации по итогам проверки
    - Скорость реагирования по фактам проверки.

 

Консалтинговая группа "Клевер" предлагает Вашему вниманию следующие учебные программы, тренинги и специализированные управленческие курсы:

 

Блок 1: Операционное управление. Управление бизнес-процессами.

  I. Категорийный менеджмент.

  II.  Управление закупками.

  III. Складская логистика.

  IV. Линейный руководитель (супервайзер команды торговых представителей)

  V. Учебная программа «Торговый представитель»

 

Блок 2: Управление коммуникациями и психология общения.

  I.  Тренинг «Базовые техники продаж».

  II.  Авторская программа тренинг – семинар «Черная риторика».

  III. Авторская программа Семинар-тренинг «Гарвардская технология
      ведения переговоров» или принципиальные переговоры.

 

Создание сайта - «Жанр» Яндекс.Метрика